Teruglopende provisie-inkomsten? Dan maar abonnementsgeld vragen aan de klanten, denken de assurantietussenpersonen. Het begon met een brief die dit voorjaar bij de 7.800 particuliere klanten van Multisafe op de deurmat plofte. ‘Wij worden door de politiek gedwongen om onze dienstverlening op een andere wijze bij u in rekening te brengen’, klaagde het assurantiekantoor. De directie vond het erg ‘vervelend’, maar moest zijn bestaande klanten maandelijks 12,50 euro servicekosten berekenen en nieuwe klanten 15 euro per maand.

Dat doet Multisafe nu en volgens directeur Michael Mackaaij met succes. ‘Op onze brief is heel veel kritiek geweest en terecht’, zegt hij. ‘Hij was (eufemistisch uitgedrukt) niet goed, veel te veel vanuit onszelf geredeneerd. Maar nu we de boodschap beter uitleggen, begrijpen de klanten ons. Zo’n 60 procent accepteert de extra kosten, 20 procent vertrekt en de laatste 20 procent proberen we nog over te halen.’ Volgens Mackaaij wordt het voorbeeld van MultiSafe door veel concurrenten overgenomen. ‘Ik weet dat zo’n honderdvijftig kantoren met abonnementen bezig zijn. Maar ik spreek natuurlijk niet iedereen die in deze markt actief is.’

Een van die concurrenten is Van Luin uit Bilthoven. Ook hij heeft last van teruglopende provisie-inkomsten. ‘Over iemand die bij ons alleen een autoverzekering heeft lopen, krijgen wij jaarlijks zo’n 45 euro provisie’, zegt Simon Vegter, partner bij Van Luin. ‘Daarvoor hebben wij wel het hele jaar een ‘schademan’ zitten. Hij moet de polis overzetten als een auto verkocht wordt, hij moet jaaroverzichten versturen, noem maar op. Klanten met maar één verzekering bij ons zijn verlieslatend.’

En wat doet Van Luin dus? ‘We geven de keuze’, zegt Vegter. ‘Iedereen met maximaal drie polissen bij ons, betaalt maandelijks 12,50 euro. Of je stapt over op onze internetservice, dan moet je meer zelf doen. Of hij brengt al zijn verzekeringen naar ons. Bij minimaal vier polissen betaalt hij alleen provisies over de polissen, geen abonnementensgeld.’